Недвижимость в Киеве и Украине - KANZAS.UA
arrow arrow arrow Риэлтор по вызову

Риэлтор по вызову

Все люди при недомогании обращаются к вра­чу, для решения правовых вопросов к юрис­ту, с целью ремонта автомобиля - к автоме­ханику. Это естественно и не вызывает какого-либо морального дискомфорта. Однако когда у обывателя возникает необходимость проведения операций на рынке недвижимости (покупка, продажа, аренда), первая его мысль - как обойтись без посредников? Наверное, каждому из нас не раз приходилось слышать сетования граждан на то, что рынок навод­нен брокерами, навязчиво предлагающими свои ус­луги, которые не так уж и необходимы. Ценность труда риэлторов в сознании народных масс сильно нивелируется, и распространенное мнение о специа­листах по недвижимости обычно сводится к одной недовольной фразе: «Каждый зарабатывает, как мо­жет». Этому есть простое объяснение. Гонорар риэл­тора зависит от стоимости сделки. При нынешних ценах на недвижимость комиссионные посредника выливаются в значительные суммы, и практически у любого возникает вполне закономерный вопрос: «За что вам платить такие деньги»? Аргументы, которые использовали брокеры еще 5-10 лет назад (у нас есть информация об объектах, мы обеспечиваем надежность сделки), сегодня особо не актуальны. Благода­ря Интернету сведения о выставленном на рынке жи­лье доступны широкому кругу пользователей, а без­опасность не представляется людям такой уж «эксклюзивной риэлторской услугой». На своем и чужом опыте клиенты успели убедиться, что участие посредника в сделке само по себе не обеспечивает ее чистоту. Гораздо важнее роль сопровождающих специалистов - юриста, нотариуса, оценщика, финансо­вого консультанта.

 

Работа на результат

Сегодня основа риэлторской услуги состоит в том, чтобы выполнить запрос своего нанимателя наибо­лее близко к его целям на рынке недвижимости. Как правило, пожелания продавца сводятся к получению максимальной суммы за свой объект, а покупатель стремится выбрать оптимальное помещение по со­отношению «цена - качество». При этом поиск и подбор вариантов нужно осуществить в сжатые сроки.

Если некоторые продавцы еще согласны подо­ждать, не желая уступать в стоимости, то для покупателя вопрос времени часто находится на первом плане, поскольку в условиях нынешнего рынка недвижимость может резко подорожать. Когда же в покупке используются привлеченные с помощью кредита средства, временной фактор выносится бук­вально во главу угла.

Найти и предоставить клиенту несколько вариан­тов, соответствующих его пожеланиям и запросам, – именно в этом и состоит уникальность истинной ри­элторской услуги. Как говорят сами специалисты, высший класс риэлторского мастерства - когда кли­енту трудно сделать выбор, когда все предложенные варианты подходят с точки зрения «головы» (стои­мость, параметры, месторасположение, статус и т. д.), и выбор делается «сердцем». То есть, человек останавливается на том жилье, которое ему нравится больше остальных по любым причинам, включая чи­сто субъективные. В таком случае вероятность того, что потенциальный покупатель останется доволен своим выбором и, соответственно, работой посред­ника, стремительно приближается к заветным 100%. Потому и оплата его услуг будет произведена с улыбкой и искренней благодарностью. Но, к сожале­нию, на практике такие ситуации не слишком рас­пространены. Гораздо чаще клиент не понимает, за что он заплатил, либо вообще уклоняется от уплаты комиссионных.

Артур Оганесян, управляющий партнер АН «Паркер & Оболенский», представитель National Association of Realtors (NAR) в Украине, объясняет: «По моим наблюдениям, платить посреднику немалые деньги люди готовы, только если осознают, что с его помощью продадут дороже либо купят лу­чшее из возможного. Нынешняя ситуация на рынке вернула многим прагматичный подход: отдавать риэлтору комиссионные, минимальный размер которых составляет $ 4 тыс. - 5 тыс. (5% от стоимо­сти самой дешевой однокомнатной квартиры в Киеве), можно и нужно только за реально полученную и ощутимую в денежном выражении выгоду». Тем не менее, большинство брокеров до сих пор не уме­ют аргументировано и четко обосновать суть своей профессиональной услуги и оправдать столь высо­кое вознаграждение. Поэтому вот уже полтора десятка лет, прошедших с начала формирования рынка недвижимости на просторах независимой Украины, в перечень риэлторских услуг входит целый ряд таких специфических функций, как оцен­ка, юридическое и нотариальное сопровождение, сбор справок и документов.

Большинство крупных, именитых агентств дав­но и успешно работают по такой схеме. В их структуре существуют подразделения, обеспечи­вающие полное обслуживание - от формирования запроса до оформления сделки и всей последую­щей документации. «Когда определены все усло­вия, мы начинаем подготовку, - рассказывает Алексей Котенко, директор АН «Планета Обо­лонь». - Как правило, клиент выдает нам доверен­ность на сбор необходимой документации. Мы за­казываем и получаем справки, организовываем встречу у нотариуса. Здесь могут быть любые ню­ансы - и ипотечное кредитование, и наличный расчет (если таковы пожелания сторон), и вычитка договоров (в них бывают ошибки). К назначенно­му сроку опытный риэлтор должен иметь полный, тщательно подготовленный пакет документов. После осуществления сделки начинается процесс оформления объекта, в котором агент тоже при­нимает участие. Мы контролируем выписку из квартиры, передачу помещения в надлежащем со­стоянии, перерегистрацию телефонного абонента. И для этого у нас есть отработанные механизмы».

Безусловно, замкнутый цикл, охватывающий все этапы процесса приобретения либо продажи недвижимого имущества, удобен для многих кли­ентов. Особенно, если они привыкли тому, что за определенную сумму можно решить все вопросы, не нагружая себя лишними хлопотами. Данный подход выгоден и для риэлторов, которые таким образом оправдывают свои комиссионные. В общем- то, все довольны. Клиент за свои деньги получает комплекс услуг, необходимых для реализа­ции собственного запроса, тратит минимум времени и избавляется от изматывающей документально-бюрократической волокиты. Посредник же зараба­тывает откровенно немаленькую сумму и, благода­ря многоуровневости процесса, с легкостью обос­новывает значимость своего участия, тем самым сводит к минимуму риск разочарования и отказа от оплаты со стороны заказчика.

 

И швец, и жнец...

Но столь широкий спектр обязанностей является, ско­рее, особенностью отечественной системы, своеоб­разным пережитком. В государствах, история рынка недвижимости которых исчисляется сотнями лет, каждый вопрос решает конкретный специалист. Экс­пертизу объекта проводит сертифицированный оцен­щик, документацию ведет юрист, оформляет сделку нотариус, платежами и кредитными вопросами зани­мается финансовый консультант или банк. Роль риэл­тора - удовлетворить запрос клиента в рамках рынка недвижимости. Профессиональный посредник обязан выяснить все потребности, пожелания и возможности своего подопечного и наиболее быстро и точно при­вести его к желаемому результату. Во всем цивилизо­ванном мире именно на этом начинается и заканчива­ется задача брокера. Кроме отличного знания рынка и наличия связей, такому специалисту необходимо хо­рошо владеть основами психологии и дипломатии для более эффективного формирования запроса и веде­ния переговоров, но никак не квалификацией всех перечисленных выше профессий.

Данную точку зрения старается утвердить на от­ечественном рынке Артур Оганесян: «Рассказывают историю, что в 1930-х гг. академик Капица-старший на одном из заводов в Англии ударом кувалды восста­новил работоспособность уникального пресса, час простоя которого приводил к большим убыткам. Ког­да академик пришел за обещанным руководством предприятия вознаграждением в 10 тыс. фунтов стер­лингов, его попытались пристыдить: «Неужели один удар молотка стоит 10 тысяч?!» Ответ Капицы является просто образцом для риэлторов: «Удар молотка стоит 10 фунтов, а 9 990 вы мне платите за то, что я знал, куда ударить!» Именно за знания и умения, за навыки эффективных переговоров, мастерство коррект­ного, но твердого отстаивания интересов заказчика и платят посреднику от 4 до 6% цены проданного объекта его собственники в США, Канаде и в европейских странах. И никому не приходит в голову потребовать у риэлтора смету расходов».

Свое видение этого вопроса раскрывает Вячеслав Белоногов, специалист по работе с VIP-клиентами компании «Траектория»: «Оптимально, когда каждый занимается своим делом. Конечно, профессиональный риэлтор обязан знать юридические основы, уметь правильно оценить квартиру. Но если он будет разрываться на все сразу, то не сможет качественно выполнить свою непосредственную задачу. Безусловно, предпочтительней, чтобы он работал в компании, предоставляющей полный спектр услуг, поскольку в таком случае на благо клиента будет трудиться целостная команда специалистов».

 

Высший пилотаж

Большинство людей по натуре консерваторы - найдя хорошего специалиста, они вряд ли станут утруждать себя поисками другого. Еще с давних времен признаком определенного статуса и поло­жения в обществе считалось наличие семейного врача, юриста, парикмахера. Список можно продолжать в зависимости от потребностей и возмож­ностей семьи: психолог, стилист, автомеханик, финансовый консультант…  Риэлтор тоже занимает в этом перечне определенное место, хотя, конечно, «семейная» специализация - не массовая. Многие обыватели могут за свою жизнь так и не столкнуть­ся с операциями с недвижимостью либо стать их участником не более одного - двух раз. Но для состоятельных людей данный рынок всегда будет ин­тересен и востребован и для личных приобретений, и для инвестиционных проектов. Потому сотрудни­чество с постоянным грамотным консультантом является основой успешных покупок и выгодных вложений. Не зря на Западе специалист по семейным активам входит в десятку наиболее востребо­ванных профессий.

Сами агенты уверены, что «заслужить» статус семейного риэлтора - высшая степень признания профессиональных и личных качеств, показатель надежности и состоятельности в своем деле. «Один из постулатов маркетинга гласит, что лучший кли­ент - это постоянный клиент, - говорит Владимир Столитний, заместитель директора АН «Альянс-Брок». - В таком режиме комфортнее работать обеим сторонам. Существует даже негласное поня­тие «риэлторская тайна». Регулярно общаясь и бу­дучи посвященным во многие дела человека, ста­новишься обладателем достаточно сокровенной информации, что помогает быстро и точно реаги­ровать на запросы заказчика и повышает эффективность работы. Наивысшая благодарность для меня - когда после сделки человек спрашивает: «Могу ли я рекомендовать вас своим знакомым (друзьям, родственникам)»? Поистине, так и начи­нается понятие семейного риэлтора».

 

Счет, пожалуйста!

Одной из особенностей отечественного рынка не­движимости является то, что комиссионные посреднику выплачивает покупатель, хотя это и про­тиворечит мировым принципам. Сегодня сложно сказать, откуда происходит данная традиция. Чаще всего говорят: так повелось исторически, но некоторые специалисты, давно работающие на рынке, имеют свои версии. «Оплачивать услугу должен тот, кто ее заказывает, - считает Алексей Котенко. - Это нормальный рыночный принцип. Думаю, со временем мы к нему придем. Почему сложилось иначе? Есть разные теории. Ранее (сейчас ситуация уже меняется) продавец денег не имел, но они были у покупателя. Как правило, все расселения прово­дились за его счет, и комиссионные тоже выплачи­вались из его средств. Тем более что, приобретая недвижимость, человек, в основном, оседает на ме­сте, а продавца после сделки найти сложно. Порой люди уезжали за границу, и взять у них оплату не представлялось возможным».

 

На американском рынке, например, существует прямо противоположная практика. «Национальная ассоциация риэлторов США с середины 1970-х гг. внедрила опыт оплаты комиссионных только со сто­роны продавца, - рассказывает Артур Оганесян. - Именно собственник недвижимости формулирует предпринимательскую задачу - «продайте мой объ­ект», мотивирует профессионального риэлтора к ак­тивным действиям процентами от конечной стои­мости, в итоге получает прибыль от сделки и рас­считывается с агентом».

Поскольку сегодня мы стремимся к цивилизо­ванному рынку и общепринятым нормам поведения, данная ситуация постепенно начинает менять­ся. Эксперты сошлись во мнении, что оплачивать услугу должен тот, кто ее заказывает. Такой прин­цип является логичной и законодательно закреп­ленной формой отношений «наниматель (работо­датель) - исполнитель», коим, по сути, и является сотрудничество риэлтора и клиента. Трудность пе­рехода на новый уровень состоит в том, что рынок слишком привык к постулату «платит покупатель», и сломать этот стереотип достаточно сложно. На

сегодняшний момент многое зависит от позиции, которую займут ведущие агентства.

Возможно, по прошествии нескольких лет, когда кругозор наших граждан расширится, а рынок ста­нет работать по мировым стандартам, риэлторский труд займет свое законное место. К консультантам по недвижимости будет обращаться все больше представителей среднего класса, который, в свою очередь, найдет просторную нишу в структуре укра­инского общества. Оплачивать услугу будет тот, кто в ней нуждается, а не тот, на кого безапелляционно перекладывают эту обязанность. Главное, чтобы экономика развивалась, сознание людей расшири­лось и страна уверенно двигалась навстречу циви­лизованным рыночным отношениям.         

 


Комментариев: 0    Просмотров: 650

Оставить коментарий:

Ваше имя:
Комментарий:

kcaptcha обновить картинку


Код введен неверно

 
Повторите ввод комментария (нецензурная лексика запрещена).


Подписка на рассылку

Выберите рассылки:

Новости, статьи, обзоры
Объекты недвижимости

Введите корректный e-mail

Следите за нами

facebook twitter vkontakte google plus