Недвижимость в Киеве и Украине - KANZAS.UA
arrow arrow arrow Новая лояльность

Новая лояльность



Дорогие покупатели

Пришло время, когда слово «покупатель» превратилось из будничного термина девелоперов в мантру, которую готовы ежедневно твердить оставшиеся на местах сотрудники офисов продаж строящихся объектов, только бы заманить к себе этого редкого нынче гостя. Создается впечатление, что совсем скоро фейерверк, шампанское и торжественный марш станут непременным атрибутом встречи каждого потенциального инвестора. Однако подобное внимание хоть и тешит самолюбие, но не убеждает клиента спешно передать сбережения застройщику в обмен на жилье в перспективе. Два основных вопроса, интересующих сегодня людей «с деньгами в руках», звучат так: «Какие гарантии своевременного завершения объекта?» и «На какие скидки и бонусы можно рассчитывать?»

/Чтобы в будущем эти вопросы не превратились в извечные «Кто виноват?» и «Что делать?», инвестору необходимо провести тщательный анализ существующих предложений. С одной стороны, покупатель сейчас оказался в выигрышной ситуации: большой выбор вариантов, дорогу не перебегают вездесущие спекулянты, девелоперы предоставляют скидки, беспроцентные рассрочки, подарки. С другой – очень велик риск вложить деньги в объект, который будет «законсервирован» до лучших времен, либо поспешить и купить по более высокой цене то, что завтра значительно подешевеет. Эти опасения заставляют потребителя не торопиться с решением и занять выжидательную позицию.
Если время в данном случае на стороне покупателя, то играет оно явно против застройщика. Многие строительные компании оказались в патовой ситуации. Те, кто работал за привлеченные от частных инвесторов средства, лишившись поступлений и не успев реализовать 100% квартир, не имеют денег на завершение объектов. Большинство предприятий, кредитовавшихся в банках, остались с обязательствами по погашению долгов и закрытыми кредитными линиями. Более дальновидными оказались игроки рынка, у которых есть собственные финансовые резервы, позволяющие продолжать работу над начатыми проектами.
Конечно, оптимальным выходом для застройщиков было бы завершение объектов, степень готовности которых превышает хотя бы 50%. Со временем оставшиеся квартиры будут реализованы, а компания не только сохранит и укрепит свое честное имя, но и сбережет колоссальные суммы, которые уже были вложены в проект. Дмитрий Васильев, директор департамента корпоративных коммуникаций компании «XXI Век», считает: «Замораживание объекта – радикальная мера. Принятие такого решения требует индивидуального подхода к каждой площадке и изучения всех возможных альтернативных вариантов. Естественно, достроить здание и продать свободные площади – более приемлемая тактика, если готовность объекта выше 70%. Чего не скажешь о комплексах, сооруженных на 50% и менее. В любом случае, «законсервированные» стройки – бремя для компании, поскольку со временем возобновить процесс будет крайне сложно». Если добавить к этому реакцию инвесторов, уже вложивших деньги в «замороженный» проект, и необходимость возвращать привлеченные средства под угрозой навсегда запятнать свою репутацию, то состоянию компаний-застройщиков сегодня не позавидуешь.

Маркетинг на передовой

Спасением для девелоперов в нынешних условиях могли бы стать «средства населения». Здесь дает о себе знать замкнутый круг, выход из которого активно ищут все подразделения строительных корпораций. Сложившаяся в экономике и финансовом секторе ситуация перекрыла доступ на рынок первичной недвижимости основным категориям покупателей. Временная стагнация и последовавшее за ней плавное снижение стоимости квадратных метров как ветром сдули спекулянтов, хорошо зарабатывавших в период активного роста. В то же время люди, приобретающие квартиры для себя с помощью ипотеки, оказались лишены этого кредитного механизма и возможности совершить покупку. Те же, кто рассчитывал улучшить жилищные условия посредством продажи имеющегося недвижимого имущества, тоже скучают в ожидании реального покупателя. Немногочисленные владельцы сумм, достаточных для приобретения квартиры, обратили свои взоры на вторичный рынок, где товар уже «готов к употреблению». Совокупность этих факторов опустошила офисы продаж строительных компаний, оставив их наедине с недостроенными объектами и долговыми обязательствами.
Немалые надежды застройщики возложили на эффективное средство управления спросом – маркетинг. «За последнее время маркетинговые стратегии многих девелоперских компаний были пересмотрены, – рассказывает Олеся Романенко, руководитель отдела корпоративных коммуникаций и маркетинга компании Ukrainian Development Partners. – Самым распространенным инструментом стали скидки. Диапазон предлагаемого дисконта составляет от 3 до 25%. Однако данный механизм не показал достаточной эффективности. Наоборот, можно говорить о негативных последствиях этого элемента лояльности. Во-первых, значительная скидка рассматривается покупателем как последняя попытка застройщика в сложные времена привлечь средства в свой проект. Во-вторых, массовые скидки были расценены населением как завуалированное снижение цен».
Необходимо отметить, что стоимость недвижимости все-таки уменьшается. Один из постулатов рыночной экономики, гласящий, что цены обусловлены спросом и растут прямо пропорционально ему, показал себя в действии. С началом экономического спада покупателей на рынке жилья заметно поубавилось, а при дальнейшем усугублении ситуации они практически исчезли. Вполне закономерно снизилась и стоимость 1 кв. м. Такую тенденцию можно отследить именно по активному применению маркетинговых приемов – скидок, бонусов, спецпредложений. Достаточно просто подумать, будет ли девелопер дисконтировать цены и утруждать себя дополнительными поощрениями, если в его офисе стоит очередь инвесторов с купюрами в руках?
Однако сегодня потенциальный покупатель во главу угла ставит не ценовую политику, дополнительные сервисы и прочие элементы повышенной лояльности, а репутацию компании-застройщика и ее возможности выполнить принятые обязательства без значительных отклонений от графика – никто не хочет вкладывать деньги в очередной долгострой. «Специальные схемы оплаты (беспроцентная рассрочка, фиксированная цена) использовались девелоперами и ранее, но сейчас их привлекательность для покупателя существенно снизилась, – рассказывает Олеся Романенко. – Самым главным вопросом, волнующим сегодня инвестора, являются гарантии. В первую очередь застройщикам необходимо разрабатывать и внедрять предложения, которые минимизируют риски клиента».
В нынешних условиях вопрос выживания для девелоперов выходит на первый план. Но крупный бизнес не прощает недальновидности. Если компания планирует оставаться на рынке и возобновлять свой рост, то ей необходимо искать максимально корректный подход как к клиентам, так и ко внутреннему ресурсу. «Особенно важным во времена перемен для компаний-застройщиков становится сохранение надежной репутации благодаря исполнению своих обязательств перед инвесторами и кредиторами, а также сбережение внутренней структуры и сбалансированный подход к кадровой политике», – считает начальник управления инвестиций ВАТ Трест «Киевгорстрой-1» имени М. П. Загороднего Тарас Зябкин.

Вечером – стулья, утром – деньги

Тем потенциальным покупателям, которым удалось добраться до собственных сбережений в банках, вовремя оформить заем, совершить крупную сделку либо любым другим способом получить в распоряжение приличную сумму, сегодня открываются беспрецедентные возможности. Как на Рождественской ярмарке, застройщики наперебой предлагают посмотреть, попробовать и обещают «хорошо уступить». Главное, не поддаться эйфории и не потерять голову от чувства собственной значимости. Чтобы уникальная возможность не превратилась в грандиозное разочарование, к выбору нужно походить крайне обдуманно. И здесь сполна компенсируется былая дальновидность застройщиков, которые в период активного роста и легкой прибыли заботились о своей репутации и формировали собственные финансовые источники. Николай Толмачев, генеральный директор компании «Т.М.М.», рассказывает: «Учитывая нестабильную ситуацию и опыт компании, сегодня мы корректируем стратегические планы. Это поможет сбалансировать и адаптировать к текущим условиям весь портфель проектов. В первую очередь мы уделяем внимание реализации текущих объектов. Для ключевых девелоперских проектов мы находим партнеров, которые готовы финансировать весь объем работ. Также разрабатываются механизмы привлечения частных инвесторов с участием их в прибыли на равных условиях с крупными акционерами. Это поможет завершить работы в установленные сроки и с максимальной отдачей»

/Ориентация на клиента, умение разработать и преподнести покупателю предложение, «от которого невозможно отказаться», и при этом готовность умерить собственные аппетиты, уменьшить прибыли ради долгосрочной перспективы – постулаты современного девелопмента. И отечественные игроки рынка показывают достойные результаты. Компания UDP, развивающая жилой квартал «Новопечерские Липки», разработала спецпредложение, которое дает возможность войти в проект с минимальным взносом и спокойно, без риска для собственного капитала, дожидаться окончания строительства. «Вначале была запущена программа «50/50», – комментирует Олеся Романенко. – Покупатель оплачивал 50% стоимости квартиры при заключении договора, а оставшиеся 50% – после завершения строительства. Сегодня мы предлагаем модифицированную программу. При подписании договора клиент вносит только 1% от общей суммы. Следующая часть оплаты – 30% – разбивается на удобные доли при условии, что квартира уже построена. И последний транш (69%) покупатель платит к своему новоселью, когда будет полностью закончен и сдан в эксплуатацию весь комплекс».
В условиях ужесточившейся конкуренции умение привлечь внимание, обнадежить и найти индивидуальный подход к клиенту становится обязательным атрибутом серьезного застройщика. Сегодня кроме архитектурных, строительных и инженерных знаний, игрокам рынка необходимо обладать навыками маркетолога, психолога, дипломата. «С каждым годом мы предлагаем все большее количество услуг, ориентированных на клиента, – рассказывает Николай Толмачев. – Благодаря такому подходу покупатели в дальнейшем становятся нашими лучшими продавцами – советуют приобрести квартиры в наших домах своим родственникам, друзьям, коллегам. Нам понадобилось 15 лет, чтобы этого добиться, и мы уверены, что в дальнейшем забота о клиенте останется главным инструментом продвижения и продажи наших объектов».
Конечно, лояльность в ценовых вопросах остается основным средством для стимуляции спроса. Не случайно именно дисконты и распродажи эффективно используются во всем мире для реализации товара, который по разным причинам «задержался» у производителя. «Данный прием очень популярен и успешно используется в нашей компании. А в период финансовых трудностей, помимо официально декларируемых скидок, мы активно используем индивидуальный торг», – подтверждает Тарас Зябкин.

То, о чем так долго говорили и во что мало кто верил, произошло. Один из оплотов мировой экономики – рынок строительства и недвижимости – показал свои уязвимые места. Сегодня каждая компания ищет собственный выход из сложившейся ситуации. Некоторые последовали принципу «лучшая защита – нападение». Они уверяют покупателей, что сегодня подешевело, но завтра опять подорожает, поэтому следует именно сейчас вкладывать деньги в недвижимость. Однако такие лозунги зачастую имеют обратный эффект. Люди видят в них не что иное, как последний шанс застройщиков «оживить» ситуацию и еще больше убеждаются в необходимости подождать.
Единственно правильной стратегией для девелоперов сегодня является открытая борьба за покупателя. Отложив на время амбиции, компании должны сконцентрироваться на достоинствах своего проекта, гарантиях выполнения обязательств, гибкому подходу к ценообразованию и схеме платежей. Кризис – это всего лишь закономерная фаза развития экономики, базис для будущего расцвета. В сложные времена происходит неизбежная реорганизация действующей системы, определение сильных игроков и поглощение слабых. Здоровая конкуренция застройщиков не только в вопросах цены, но и качества сбалансирует их соотношение и пойдет всей отрасли только на пользу. А ближайшее будущее покажет, кого из сегодняшних игроков рынка мы сможем поздравить с достойным выходом из всех испытаний в будущем отдаленном.


Комментариев: 0    Просмотров: 407

Оставить коментарий:

Ваше имя:
Комментарий:

kcaptcha обновить картинку


Код введен неверно

 
Повторите ввод комментария (нецензурная лексика запрещена).


Подписка на рассылку

Выберите рассылки:

Новости, статьи, обзоры
Объекты недвижимости

Введите корректный e-mail

Следите за нами

facebook twitter vkontakte google plus